Club deal immobilier : ce qui distingue une bonne opération d'une mauvaise

Le club deal immobilier a le vent en poupe. Le principe séduit, un petit nombre d'investisseurs fortunés se regroupent pour acquérir ensemble un actif immobilier, parfois à quelques-uns seulement, parfois un seul investisseur aux côtés de la société de gestion qui monte l'opération. Les rendements cibles annoncés se situent souvent entre 12 et 15 % par an, sur des horizons courts, généralement de 24 mois à 5 ans.

Le contexte y est favorable. La correction des prix immobiliers depuis 2022 a fait émerger des opportunités, en particulier sur les stratégies dites value-add, où l'on crée de la valeur en repositionnant un actif, avec des rendements locatifs pouvant dans certains cas approcher les 10 %. Mais une opportunité n'est pas l'absence de risque, et un rendement affiché n'est qu'une cible. Tout se joue au moment de l'achat, dans la sélection de l'opération.

Le principe directeur, compter les planètes à aligner

Un club deal réussit quand un scénario se réalise. Plus ce scénario suppose que de nombreuses conditions se produisent successivement, plus le risque est élevé, car chaque condition est un point de rupture possible. Une opération où la valeur est déjà largement en place à l'achat demande peu de choses pour aboutir. Une opération dont le rendement dépend de travaux lourds, d'autorisations administratives, d'une relocation à trouver et d'un refinancement à obtenir suppose que toutes ces planètes s'alignent, et il suffit qu'une seule manque pour compromettre le rendement.

C'est cette lecture du risque, condition par condition, qui doit guider la sélection. Voici les critères qui la déterminent.

Le rendement locatif et la qualité du locataire

Le premier critère est le rendement locatif du bien, mais il ne se lit pas seul. Trois questions l'accompagnent. Quelle est la durée restante du bail, car un bail long sécurise les revenus sur la période de détention. Qui est le locataire, car une grande enseigne offre une signature solide et une régularité de paiement qu'un commerçant indépendant ou une petite boutique ne garantissent pas au même degré. La qualité de cette signature pèse à la fois sur la sécurité des loyers pendant la détention et sur la valeur du bien à la revente.

Le prix d'achat face à la valeur de marché

La marge de sécurité d'une opération se crée à l'achat, pas à la revente. Il faut donc situer le prix payé par rapport à la valeur réelle du marché. Un bien acquis en dessous de sa valeur part avec une longueur d'avance, tandis qu'un bien payé au prix, ou au-dessus, démarre avec un handicap qu'il faudra combler avant même d'espérer un gain. Vérifier que le prix d'achat est une vraie affaire, et non un prix de marché habillé en opportunité, est un point décisif.

Le potentiel de revalorisation

Certaines opérations portent en elles une revalorisation quasi mécanique. Le cas le plus net est celui d'un loyer en place très inférieur au loyer de marché. Prenons un local commercial sur une artère de prestige comme l'avenue Montaigne, loué à un tiers seulement du loyer que pratiquent les emplacements comparables de la même rue. L'écart entre le loyer en place et le loyer de marché constitue une réserve de valeur, car en renégociant le loyer au renouvellement du bail, au besoin par la voie du juge des loyers commerciaux, on peut le relever fortement. La revalorisation est alors inscrite dans la situation de départ, elle ne dépend pas d'un pari sur l'avenir.

D'autres leviers de revalorisation existent, la rénovation, le repositionnement de l'actif ou un changement d'usage, mais ils supposent une exécution, donc davantage de conditions à réunir.

Les travaux et les autorisations administratives

L'état du bien conditionne le calendrier autant que le budget. La question n'est pas seulement de savoir s'il y a des travaux, mais s'ils sont de faible ou de grande ampleur, et surtout s'ils exigent une autorisation administrative, permis de construire ou changement d'usage. Une autorisation à obtenir décale la réalisation de l'opération dans le temps, et un allongement de la durée réduit mécaniquement le rendement annualisé, puisque le même gain se répartit sur plus d'années. Chaque autorisation nécessaire est une planète supplémentaire à aligner, et un facteur d'incertitude sur le délai comme sur l'issue.

La pré-commercialisation

À l'inverse, certaines opérations arrivent avec une partie du risque déjà retirée. Il arrive qu'avant même l'acquisition, un acheteur pour la revente ou un locataire pour l'exploitation soit déjà identifié. C'est le signe d'une opération solidement montée, car la condition la plus incertaine, trouver la sortie ou le preneur, est levée dès le départ.

Les critères qui font aussi la différence

Au-delà des points ci-dessus, plusieurs éléments méritent le même examen.

L'emplacement. Un actif situé sur un emplacement prime pardonne davantage les erreurs et se revend plus facilement, même dans un marché hésitant, là où un emplacement secondaire dépend étroitement de la conjoncture pour trouver preneur.

Le sponsor. La société de gestion qui structure l'opération doit avoir un vrai historique sur ce type d'actif. Le fait qu'elle co-investisse son propre capital aux côtés des investisseurs est un signal d'alignement d'intérêts fort, puisqu'elle subit alors les mêmes conséquences.

Le levier. Le recours à la dette amplifie le rendement, mais aussi le risque. Il faut regarder le niveau d'endettement, le coût et la maturité de cette dette, et surtout le risque de devoir refinancer dans un environnement de taux défavorable.

La sortie. Une opération se juge aussi à son plan de revente. À qui compte-t-on revendre, sur quel marché, et que se passe-t-il si la revente prend du retard. Une stratégie de sortie crédible, avec un plan de repli, distingue une opération pilotée d'un pari.

Récapitulatif, la lecture du risque

La colonne de gauche décrit une opération où la valeur est déjà en place à l'achat, donc où peu de choses doivent encore se produire. La colonne de droite décrit une opération dont la réussite dépend d'une succession d'événements favorables. C'est exactement là que se lit le risque.

Ce que l'on néglige à tort

Trois vérifications sont pourtant régulièrement escamotées. Ne pas étudier le prix du marché, et donc acheter haut sans le savoir. Ne pas étudier la valeur locative, et ignorer si le loyer en place est déjà au maximum ou s'il recèle une réserve de revalorisation. Ne pas mesurer l'état du bien et le régime d'autorisation des travaux, et découvrir trop tard un chantier soumis à permis qui allonge l'opération.

Un club deal immobilier peut être une très belle opération, mais sa qualité ne se juge pas au rendement annoncé. Elle se juge au nombre de conditions qui doivent se réaliser pour que ce rendement se matérialise. Moins elles sont nombreuses, plus la valeur est déjà acquise au moment de l'achat, et plus l'opération est solide.